やっぱりすごかった！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　DM開封シリーズ～ユーキャンさんの資料請求から分かったこと～

1.はじめに

　突然ですが皆さんはどのようなときに資料請求をしますか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　高額の買い物をするので詳細を知りたいとき、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　購入を迷っているとき、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　どれを購入するかの比較をしたいとき、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　もしくは図書カードなどの付属品欲しさに資料請求をする人もいるのかもしれませんね。

　資料請求をした際に届く資料はお客様が前向きに検討してくれている商材の資料ですので、開封率も高く受注につながりやすいDMだと私は思っています。(実際はどうなのでしょうか？)

　今回は直接受注につながる重要なDM、BtoCにおいての資料請求について実際に開封して中身を見ていきます！

2.DMの定義

　資料が家に届き中身を見ていこうというところで、一つの疑問が浮かびました。　　　　　　　　　　　　　　　　「あれ？資料請求ってDMに当たるんだっけ？？」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　はい！ということで、印刷業界に入って半年程度な僕のDM考察は、DMの定義を調べる所から始まるのでした。

　早速検索すると、日本ダイレクトメール協会の用語集にDMの説明がありました。そこにあった説明によると・・・DMとは、

「広告や販促を目的とした郵便物のこと」

とのこと。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「めちゃくちゃ販売促進のための郵便物じゃん!!」と私は思いました。しかも“日本ダイレクトメール協会”がそう言っているのだから間違いはありません。湧いてきた疑問が解消され、心置きなく資料の中身を見ていけます。

出展：DM用語集 | DM資料館 | 日本DM協会 (jdma.or.jp)

3. 実際にDMを開封！

　今回、実際に見ていく資料はユーキャンさんの通信講座「ITパスポート」です。ITに関する基礎知識があることを証明するのに使える、今やおなじみの資格ですね。

　今の時代、ITの知識は必要不可欠ですが、その基礎と言われているITパスポートに合格できるくらいの知識はつけておきたいというのが資料請求した理由です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　学習したいことに対して資格を取る必要はないのではないかという意見もあると思いますが、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　資格を取るという一つのゴールを作ることで中だるみせずにスムーズに学習を進めることが出来るという点において、資格所得を目標にするというのが私は効率的だと思います。

参考：通信教育講座なら生涯学習のユーキャン (u-can.co.jp)

話が逸れてしまいましたが・・・では実際に届いた資料の中身を見ていきましょう！

3-1.競合他社との差別化

　封書を開くとまず出てきたのは合格モデルプランと書かれたA4の冊子。

中身は　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　①1日1時間、4か月で国家資格所得が目指せることとそのスケジュール　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　②手厚い個別指導が受けられること

が書かれていました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　まず①についてですが、1日1時間、隙間時間の勉強で合格を目指せるという点で通学講座と、4か月間の明確な勉強プランを提示することで独学との差別化を、それぞれ図れていると感じました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　続いて②に関しては専門知識のある人のサポートが受けられるという、独学にはないメリットを提供できることを伝えることが出来ているように受け取りました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　実際に通信教育が一番良いと思っている私は満足そうにうなずきながら読んでいました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ということで早くもすごいポイントを見つけることが出来たのではないでしょうか。

”競合相手との差別化を明確にしている“ですね。

また、今回届いた資料で初めて知ったのですがITパスポートを受講する際は給付金が支給されるらしく、その案内も入っていました。

こんなお得なら受講しちゃおうという気持ちになりますよね！(私は対象外でした；；)

参考：教育訓練給付制度｜厚生労働省 (mhlw.go.jp)

3-2.工夫を凝らした折り方

　次に出てきたのはB3サイズの物を折って正方形のような形にしたもの。

チラシのサイズを大きくすると、反応率や目立ちやすさの向上が期待できるらしく、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　実際に届いた資料で中身を見ずに一番先に見たくなったのがこの資料でした。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　サイズの大きいチラシについて効果のコラムも、近日アップ予定です！

　またこの資料は大きさの他に、折り方にも特徴が表れていました。きれいに端と端を合わせるのではなく見出しだけはみ出るように折ってあり、日頃あまり見ないサイズ・折り方だったため、一人でワクワクしながらDMを開封しておりました（笑）

　余談にはなりますがこのように特殊に折る場合・何度も折る場合などは、薄い紙を使うことでよりコンパクトにお客様の負担にならずに手に取っていただくことができ、結果として受注率のアップにつながりますので、薄紙のご使用をお勧めします。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※後から知ったのですが、このDMは弊社で印刷しているDMだそうです！

参考：薄紙カラー印刷年間600件以上 薄紙印刷専門サイト | カワセ印刷株式会社 (tokyo-usugami-p.jp)

3-3.その他、たくさんの封書

　他にも支払方法、申し込み用の封筒など受講を決めたお客様がすぐに申し込めるセットも入っており、これらは見込み客を逃さないようにするための重要な書類ですね。

このような豪華な資料を見ていて気になったのは「結構1つ当たりの作成コスト高そうだな」という点。

様々な資料が１つのセットに入っており、持ってみるとずっしりとしており、重量の観点から発送費もかなりそうです。

参考：郵便料金割引解説 | DM薄紙印刷 情報増量計画 (tokyo-usugami-p.jp)

3-4.DMを効果的に発送するヒントとは

ここで、ここまでコラムを読んでくださった皆様に耳よりのお知らせです！！

　今回のように一度にいろいろな資料を発送する際には配送費も馬鹿になりませんよね。そこで私たちは紙を薄くすることで、DMの重量を減らし、発送費を削減することをご提案いたします。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　費用対効果を考えてみるとリターンを減らさずにリスクを確実に減らせる「薄紙」は正直、やり得です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　実際に薄紙にすることで同じボリュームで発送費を削減した事例も多数ございます。

参考：某大手通信教育会社様の実例(封入点数の追加) ｜ 薄紙印刷でDMを軽量化！DM薄紙印刷 情報増量計画 (tokyo-usugami-p.jp)

話を戻しますと一点のコストが高いのに、この資料請求という仕組みは続いているのは、元が取れているに違いありません。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（元は取れていないけど競合他社がやっていて、それに遅れを取らないために渋々やっているというパターンもあるのかもしれませんが、今回は考えないこととします、、、）

4. 資料請求のようなDMに適した商材の特徴とは

　ではこのような様々な印刷物を封入し、個人に発送するというかなりコストのかかる資料はどのような商材を販売する際に適したDMと言えるのでしょうか。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　それは高単価な商材でしょう。よくある資料請求として思い浮かぶ大学の学校案内も高単価商材と言えますよね。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　低単価の薄利多売のようなモデルの商材は明らかに発送する資料のコストと、リスクリターンが合っていないように私は考えてしまいます。(実際はどうなのでしょう？？) 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　学校の資料請求と言えば、願書を手に入れる方法が学校案内を請求しその資料に同封されている願書を使う、という方法しかないような学校もいくつかあったのを思い出しました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　今の中学生や高校生も同じような理由で資料請求をしているのでしょうか。気になりますね。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　大学の資料請求をする際に　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「図書カード2000円分プレゼント‼」というようなものをよく見かけますね。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　これは資料請求の受注を代理で受けている会社による受注を増やすために取っているコストということなのでしょうか。

参考：大学・専門学校の資料請求・パンフ・願書取り寄せなら【スタディサプリ進路】 (shingakunet.com)

5. まとめ

　ということで今回はユーキャンさんのDMを実際に開封してみて感じたことを書いていきました。

・高校、大学、通信教育という高単価商材の受注率を少しでも上げるために、多少コストの高いDMを発送しているのではないか。

・購入を決めた顧客の気が変わらないうちに注文させるためにすぐ注文できるセットが封入されている。

・DMを発送するなら薄紙で軽量化をし、安く発送可能。

ということが分かりました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　DM作成のコスト削減をお考えの方は是非ご連絡ください。

（写真・文章作成：永野）

■プロフィール　永野佑樹　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　バリバリの理系平成生まれのルーキー。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　学生時代はバレーボールやバスケで汗を流してきたスポーツマンでもある。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　趣味はスポーツ観戦・麻雀・パズル・ゲーム・ボルダリング。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　文武両道（スポーツとオタク）で雀鬼。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　東京生まれ東京育ちオタクな奴はだいたい友達　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お腹を壊したという理由だけでヨーグルトのみで一週間過ごした理系人でもある。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　動物の梟（フクロウ）に似ているとよく言われる